L'altro ieri stavo conducendo un gruppo con dei commerciali, tra cui era presente anche il titolare d'azienda. Si lavorava sulla costruzione del “rapport”, della relazione efficace in situazione di vendita e non solo, di come sia fondamentale entrare in sincronia e in sintonia con l'altro se vogliamo poi guidarlo verso di noi ed eventualmente verso la conclusione di una vendita o di un accordo. Abbiamo analizzato una serie di casi, abbiamo fatto le nostre esercitazioni, ma poi con estrema chiarezza è emerso un tema spinoso, ovvero quello per cui, soprattutto in fatto di nuovi clienti di grandi dimensioni, la qualità non è sempre primaria, ma ahimè, ciò che apre le porte è il “vantaggio” personale che un responsabile acquisti può trarre da un contratto di fornitura. Il mondo è anche questo...

A questo punto lo stesso titolare ha fatto notare ai suoi agenti che si, è vero, a volte purtroppo ci si trova davanti a queste spiacevoli situazioni, ma... ma anche il più corrotto dei buyer, se non ha tendenze suicide o logiche di brevissima gittata, tende a tenersi due canali di fornitori: uno torbido, in cui far marciare i propri interessi e uno limpido a cui si affidano i lavori che vanno fatti presto, bene e senza sbavature. Un controllo arriva sempre, una parvenza di decenza, un minimo di equilibrio vanno comunque alimentati, altrimenti il sistema collassa.

La concorrenza non è dunque a tutto campo, ma è con chi lavora bene. Un'azienda che fa della qualità e del servizio la propria carta vincente non può entrare in competizione con chi usa altri discutibili mezzi e, di fatto, ha altri obiettivi. In un certo senso, è un mestiere diverso, non si sta fornendo lo stesso tipo di valore aggiunto, si tratta di articoli diversi, di marchi diversi, di diversi "posizionamenti".

I nostri concorrenti non sono dunque quelli che per metodo e con una certa perizia riescono a penetrare nelle maglie delle grandi aziende grazie ai suddetti mezzi, quanto quei fornitori che costruiscono la propria credibilità attraverso la qualità dei propri servizi. Avere dei fornitori di qualità è vitale per ogni azienda che punti ad uno straccio di continuità, chi viaggia nell'altro modo, invece, è utile ma non essenziale, non quando arrivano dei controlli (perché prima o poi arrivano), non quando i bilanci si riducono, non quando la competizione coi concorrenti si fa più aspra.

Sono scelte di vita, sono inclinazioni, sono approcci strategici, di lungo o di breve, sono scelte, si tratta “solo” di trovare la giusta posizione...

Davide Paolillo