L'altro ieri stavo conducendo un gruppo con dei commerciali, tra cui era presente anche il titolare d'azienda. Si lavorava sulla costruzione del “rapport”, della relazione efficace in situazione di vendita e non solo, di come sia fondamentale entrare in sincronia e in sintonia con l'altro se vogliamo poi guidarlo verso di noi ed eventualmente verso la conclusione di una vendita o di un accordo. Abbiamo analizzato una serie di casi, abbiamo fatto le nostre esercitazioni, ma poi con estrema chiarezza è emerso un tema spinoso, ovvero quello per cui, soprattutto in fatto di nuovi clienti di grandi dimensioni, la qualità non è sempre primaria, ma ahimè, ciò che apre le porte è il “vantaggio” personale che un responsabile acquisti può trarre da un contratto di fornitura. Il mondo è anche questo...